Одна из самых частых проблем в интернет-маркетинге — низкая конверсия на сайте. Вроде бы сделали все правильно: сайт готов, реклама настроена, тестовые заявки падают на почту или в CRM. И ничего. Бюджет сливается, заявок очень мало или совсем нет. В чем может быть проблема и как увеличить конверсию сайта? Давайте разбираться.
Начнем с самых азов. Конверсия — это отношение числа посетителей выполнивших целевой действие к общему числу посетителей. Измеряется в процентах. Если пока не понятно, то поясню на пальцах. Вы сделали сайт или лендинг, целевое действие на нем — заявка на бесплатный замер. К вам на сайт зашло 100 человек, из них 5 оставило заявку на бесплатный замер. Делим 5 на 100 и умножаем на 100%. Получаем конверсию в 5%.
Или другой пример, более сложный, на сайт зашло 200 человек, заявку оставило 3 человека. Делим 3 на 200 и умножаем на 100 процентов. Получаем конверсию в 1.5%.
Этот параметр означает, что в среднем из ста человек полтора оставят заявку.
Иногда на сайт заходит 2 человека, один оставляет заявку, счастливый вебмастер рассказывает, что у него конверсия 50%. Формально это так, да. Но точные значения получаются только когда через сайт пройдет хотя бы несколько тысяч человек. Чем больше человек посетило ваш сайт, тем точнее у вас будут данные. Поэтому рекомендую делать первые выводы, не раньше, чем через сайт пройдет хотя бы 300-500 человек, а лучше несколько тысяч. Ведь бывает так, что из первой сотни заявку оставит 10, а из второй ни одного.
У нас клиенты у которых небольшой объем посетителей с рекламы иногда жалуются: вот вчера заявки шли хорошо, а сегодня что-то плохо, наверное, вы что-то не докрутили? Мы не устаём объяснять, что ориентировать на заявки нужно недельными, а лучше месячными циклами, 1-3 дня ничего толком не покажут. Статистика — дело такое.
Поэтому если вы вчера запустили сайт и пока заявок нет, не спешите паниковать, сначала соберите статистику, потом приступайте к действиям!
Так как же все таки увеличить конверсию сайта? Чтобы понять, что вообще может повлиять на количество заявок, давайте посмотрим, какой пусть проходит посетитель сайта, чтобы оставить заявку.
Предположим, что основная наша реклама — Яндекс Директ.
Каждый из этих этапов, как показывает практика, может увеличить конверсию сайта, даже учитывая то, что на этапе рекламы, посетитель вообще еще не видит наш сайт.
Условно, факторы, которые позволят увеличить конверсию, мы бы разделили на следующие категории:
Теперь поговорим подробнее о каждом из них.
Мы будем все описывать на примере Яндекс Директа, но если провести аналогии, то становится понятно, что это так же работает и в таргетированной рекламе, и в медийной и в любой другой.
Семантическое адро
Семантическое ядро в контекстной рекламе — это список фраз, по которым потенциально могут искать ваш товар или услугу в поисковых системах, например Яндексе. Иногда семантическое ядро состоит из десятков фраз, а иногда из десятков тысяч. Все зависит от вашей ниши. Например, если у вас узкоспециализированные услуги, скажем, подготовка строительной документации, то объем семантики будет несколько сотен фраз, если не меньше. А если у вас магазин запчастей, то количество фраз может исчисляться десятками тысяч, хотя бы из-за объема номенклатуры изделий.
На примере нашего рекламного бизнеса приведем типичные фразы, по которым нас ищут:
Если кто-то на Яндексе искал веб студию, то он будет видеть нашу рекламу. Как же это может повлиять на конверсию сайта? Дело в том, что неправильно подобранное семантическое ядро может привести неправильных посетителей.
Например, запрос «сайт цена» будет показываться не только тем, кто написал в Яндексе «сайт цена», но и тем, кто написал «заказать сайт цена в Москве», и даже тем, кто написал «купить кеды на официальном сайте адидас цена«. Если части ключевой фразы входят в другую, более длинную, то это все равно считается. Понятно, что те, кто ищут кеды, никакого сайта у нас заказывать не будут. Это посетитель, который сразу выйдет с сайта и уменьшит нашу конверсию. Кстати, люди активно переходят по ссылке, даже не читая, что мы вовсе не продаем кеды, а продаем сайты.
Вы, спросите, неужели с этим нельзя бороться? Можно, есть много способов исключить такие запросы: исключение фраз, минус слова, использование точных вхождений, — но суть одна, если у вас неправильно подобрано и настроено семантическое ядро, то вы получите кучу нецелевых посетителей, которые ничего не купят.
Целевая аудитория
Яндекс директ, кроме того, что позволяет показывать рекламу только тем, кто искал что-то конкретное, позволяет так же отсекать ненужную аудиторию по разным критериям. Например, вы продаете теплицы с установкой в Брянске, а реклама ваша показывается по всей России. Посетитель пришел из Тулы, понял, что город вообще не тот и сразу вышел. Конверсия упала.
Другой пример — возраст. Мы часто отсекаем посетителей младше 18 лет и не показываем им коммерческую рекламу. Как правило подростки куда менее платежеспособны чем взрослые и приходят просто «посмотреть».
Так же можно отсекать аудиторию и по другим критериям, например, пол или устройства с которых они заходят.
Настройки объявления
Когда вы показываете рекламу довольно важно что видит человек в объявлении. Например, у вас цены от 5000 рублей, тогда как на рынке цены начинаются от 1500. Если сразу написать в объявлении, что цены от 5000, то вы отсечете часть людей, которые ищут подешевле. Всех это, конечно не отпугнет, но часть бюджета точно вам сэкономит. Кроме того, можно сразу указать факторы, которые могут привлечь не ту аудиторию.
Самый банальный пример, если вы продаете спортивные луки для стрельбы, и у вас в объявлении написано «Купить лук в Калуге». Ждите толпу людей, которые ищут репчатый лук.
Несмотря на то, что рекламу человек видит еще не представляя что у вас за сайт, это крайне серьезно может сказать на конверсии самого сайта. В целом мы бы охарактеризовали эту часть, как качество аудитории, которая приходит на сайт. С нецелевыми некачественными посетителями ни один сайт не принесет продаж.
Сам товар и оффер
Если говорить просто, то оффер — это что и на каких условиях вы предлагаете. Если вы предлагаете плохой товар, долго и дорого, то его и покупать будут плохо, заявок вы не дождетесь. А если у вас отличное предложение, то даже самый некрасивый сайт будет приносить кучу заявок.
У нас есть пример, когда наш коллега Павел, с которым мы работали, а теперь просто хорошие друзья, решил открыть школу по обучению заработку в интернете. Тема довольно заезженная, понимаем, но все же. В сайтах Павел разбирался не очень, но разбирался в маркетинге. Он сделал самый страшный сайт, который мы только видели: поставил на него картинку с компьютером ужасного качества, на картинке самым блеклым шрифтом написал, что-то вроде: «Акция, курс по заработку в интернете 1000 рублей в день уже через неделю 15000 бесплатно!» И дальше форма заявки, причем самая простая, где надо оставить только имейл.
Конверсия была 30%+. Павел собрал огромное количество заявок просто потому, что это было отличное предложение. Бесплатный курс, якобы дорогой, надо только оставить имейл. Ну и, конечно, реклама была настроена грамотно.
Тексты и структура
Не менее важно не только о чем вы напишете, но и как вы это сделаете. Если из вашего текста будет ничего не понятно, то и заявок будет мало. Одни наши знакомые вот уже больше 10 лет назад решили попробовать заняться не очень-то законной темой. Продавать алкоголь после 10 часов. И они сделали очень красивую рекламу, которая не принесла ни одного клиента.
Дело в том, что раньше можно было обойти закон о продаже алкоголя. Покупатель покупал какую-нибудь безделушку за 2-3 тысячи рублей и бутылку виски получал просто в подарок. Какое-то время эта схема была в ходу и наши знакомые решили ей воспользоваться. Но так как писать на объявлениях «Алкоголь ночью» было слишком страшно, они написали, что такое «Купи у нас брелок после 10 часов вечера и попади в клуб, члены которого получают к своим покупка в подарок бутылку алкоголя». Естественно, никто ничего не понял и ничего не закал у них. Конкурент, кстати, писали напрямую, что они продают и на количество заказов не жаловались.
Если у вас сайт или лендинг и с предыдущими пунктами все нормально, проверьте, понятно ли посетителю что вы предлагаете, а так же проверьте саму структуру сайта. Из вашего сайта посетитель должен понять три вещи:
Ну и бонусом неплохо было бы подтолкнуть пользователя к действию. Это можно сделать разными способами.
Дизайн
Если у вас все хорошо с предыдущими пунктами, то дизайн уже не так много решает, тут главное не испортить то, что есть.
Технические факторы
Ну и любой самый красивый сайт, с самыми лучшими товарами, текстами и дизайном можно напрочь убить, если он выполнен технически неграмотно.
Итак, мы поняли, что на конечную конверсию на сайт влияет множество факторов: и аудитория, и реклама, и товар, и дизайн, и тексты и многое другое. Но просим вас не ударяться в фанатизм и не стремиться к идеальной супер высокой конверсии. Иногда меньшая конверсия даёт лучший результат. Как так?
Вот вам простой пример. Один наш клиент не указал на сайте цены. Мол, лучше мы им по телефону расскажем и уже убедим человека купить. Часто, эта стратегия хорошо работает. Но в его случае оказалось, что если указать цены сразу, то заявок становится сильно меньше, но зато те, кто уж оставил заявку почти всегда покупают. Когда мы сравнили итоговые цифры, оказалось, что в конечном счете ROI (это показатель насколько эффективна рекламная кампания, например, потратил рубль, заработал пять рублей) выше тогда, когда цены на сайте есть. А конверсия при этом на сайте ниже.
Поэтому всегда тестируйте разные варианты и смотрите только на конечную прибыльность в деньгах. Все остальное — лишь косвенные показатели, за которыми нужно следить, ориентироваться на них, но не ставить во главу стола.
Друзья, больше статей вы найдете в нашем блоге. А еще подписывайтесь на нашу группу вконтакте. Постараемся писать их чаще и больше!
Наш менеджер перезвонит в ближайшее время
