ГлавнаяСтатьиКак в 2020 году увеличить конверсию сайта или лендинга?

Как в 2020 году увеличить конверсию сайта или лендинга?

08.07.2020

Одна из самых частых проблем в интернет-маркетинге — низкая конверсия на сайте. Вроде бы сделали все правильно: сайт готов, реклама настроена, тестовые заявки падают на почту или в CRM. И ничего. Бюджет сливается, заявок очень мало или совсем нет. В чем может быть проблема и как увеличить конверсию сайта? Давайте разбираться.

Что такое конверсия сайта?

Начнем с самых азов. Конверсия — это отношение числа посетителей выполнивших целевой действие к общему числу посетителей. Измеряется в процентах. Если пока не понятно, то поясню на пальцах. Вы сделали сайт или лендинг, целевое действие на нем — заявка на бесплатный замер. К вам на сайт зашло 100 человек, из них 5 оставило заявку на бесплатный замер. Делим 5 на 100 и умножаем на 100%. Получаем конверсию в 5%.

Или другой пример, более сложный, на сайт зашло 200 человек, заявку оставило 3 человека. Делим 3 на 200 и умножаем на 100 процентов. Получаем конверсию в 1.5%.

Этот параметр означает, что в среднем из ста человек полтора оставят заявку.

формула расчета конверсии

Как измерять конверсию?

Иногда на сайт заходит 2 человека, один оставляет заявку, счастливый вебмастер рассказывает, что у него конверсия 50%. Формально это так, да. Но точные значения получаются только когда через сайт пройдет хотя бы несколько тысяч человек. Чем больше человек посетило ваш сайт, тем точнее у вас будут данные. Поэтому рекомендую делать первые выводы, не раньше, чем через сайт пройдет хотя бы 300-500 человек, а лучше несколько тысяч. Ведь бывает так, что из первой сотни заявку оставит 10, а из второй ни одного.

У нас клиенты у которых небольшой объем посетителей с рекламы иногда жалуются: вот вчера заявки шли хорошо, а сегодня что-то плохо, наверное, вы что-то не докрутили? Мы не устаём объяснять, что ориентировать на заявки нужно недельными, а лучше месячными циклами, 1-3 дня ничего толком не покажут. Статистика — дело такое.

Поэтому если вы вчера запустили сайт и пока заявок нет, не спешите паниковать, сначала соберите статистику, потом приступайте к действиям!

конверсия сайта на примере

Какие факторы влияют на конверсию?

Так как же все таки увеличить конверсию сайта? Чтобы понять, что вообще может повлиять на количество заявок, давайте посмотрим, какой пусть проходит посетитель сайта, чтобы оставить заявку.

путь посетителя сайта от рекламы до заявки

Предположим, что основная наша реклама — Яндекс Директ.

  1. Сначала человек из числа представителей Целевой Аудитории (тех, кому можем быть нужен наш товар или услуга) видит нашу рекламу.
  2. Если реклама ему интересна, то человек переходит по ней на сайт.
  3. На сайте посетитель в первую очередь пытается понять это тот товар или услуга который ему нужен или по каким-то критериям он не подходит?
  4. Потом посетитель смотрит, среди аналогичных предложений, наше обладает какими-то преимуществами? А есть ли доказательства наших преимуществ?
  5. Когда посетитель понимает, что это то, что он искал, он принимает решение оставить заявку.
  6. Посетитель оставляет заявку и становится лидом.

Каждый из этих этапов, как показывает практика, может увеличить конверсию сайта, даже учитывая то, что на этапе рекламы, посетитель вообще еще не видит наш сайт.

Условно, факторы, которые позволят увеличить конверсию, мы бы разделили на следующие категории:

  1. Подбор целевой аудитории и семантического ядра
  2. Настройка рекламных кампаний
  3. Товар и оффер
  4. Текстовое наполнение и структура
  5. Дизайн
  6. Техническая часть

Теперь поговорим подробнее о каждом из них.

Факторы рекламы, которые влияют на конверсию

Увеличение конверсии сайта через настройки рекламы

Мы будем все описывать на примере Яндекс Директа, но если провести аналогии, то становится понятно, что это так же работает и в таргетированной рекламе, и в медийной и в любой другой.

Семантическое адро

Семантическое ядро в контекстной рекламе — это список фраз, по которым потенциально могут искать ваш товар или услугу в поисковых системах, например Яндексе. Иногда семантическое ядро состоит из десятков фраз, а иногда из десятков тысяч. Все зависит от вашей ниши. Например, если у вас узкоспециализированные услуги, скажем, подготовка строительной документации, то объем семантики будет несколько сотен фраз, если не меньше. А если у вас магазин запчастей, то количество фраз может исчисляться десятками тысяч, хотя бы из-за объема номенклатуры изделий.

На примере нашего рекламного бизнеса приведем типичные фразы, по которым нас ищут:

  • разработать лендинг под ключ
  • веб студия
  • сколько стоит создание лендинга
  • сайт цена

Если кто-то на Яндексе искал веб студию, то он будет видеть нашу рекламу. Как же это может повлиять на конверсию сайта? Дело в том, что неправильно подобранное семантическое ядро может привести неправильных посетителей.

Например, запрос «сайт цена» будет показываться не только тем, кто написал в Яндексе «сайт цена», но и тем, кто написал «заказать сайт цена в Москве», и даже тем, кто написал «купить кеды на официальном сайте адидас цена«. Если части ключевой фразы входят в другую, более длинную, то это все равно считается. Понятно, что те, кто ищут кеды, никакого сайта у нас заказывать не будут. Это посетитель, который сразу выйдет с сайта и уменьшит нашу конверсию. Кстати, люди активно переходят по ссылке, даже не читая, что мы вовсе не продаем кеды, а продаем сайты.

Вы, спросите, неужели с этим нельзя бороться? Можно, есть много способов исключить такие запросы: исключение фраз, минус слова, использование точных вхождений, — но суть одна, если у вас неправильно подобрано и настроено семантическое ядро, то вы получите кучу нецелевых посетителей, которые ничего не купят.

Целевая аудитория

Яндекс директ, кроме того, что позволяет показывать рекламу только тем, кто искал что-то конкретное, позволяет так же отсекать ненужную аудиторию по разным критериям. Например, вы продаете теплицы с установкой в Брянске, а реклама ваша показывается по всей России. Посетитель пришел из Тулы, понял, что город вообще не тот и сразу вышел. Конверсия упала.

Другой пример — возраст. Мы часто отсекаем посетителей младше 18 лет и не показываем им коммерческую рекламу. Как правило подростки куда менее платежеспособны чем взрослые и приходят просто «посмотреть».

Так же можно отсекать аудиторию и по другим критериям, например, пол или устройства с которых они заходят.

Настройки объявления

Когда вы показываете рекламу довольно важно что видит человек в объявлении. Например, у вас цены от 5000 рублей, тогда как на рынке цены начинаются от 1500. Если сразу написать в объявлении, что цены от 5000, то вы отсечете часть людей, которые ищут подешевле. Всех это, конечно не отпугнет, но часть бюджета точно вам сэкономит. Кроме того, можно сразу указать факторы, которые могут привлечь не ту аудиторию.

Самый банальный пример, если вы продаете спортивные луки для стрельбы, и у вас в объявлении написано «Купить лук в Калуге». Ждите толпу людей, которые ищут репчатый лук.

Несмотря на то, что рекламу человек видит еще не представляя что у вас за сайт, это крайне серьезно может сказать на конверсии самого сайта. В целом мы бы охарактеризовали эту часть, как качество аудитории, которая приходит на сайт. С нецелевыми некачественными посетителями ни один сайт не принесет продаж.

 

Факторы сайта, которые влияют на конверсию

Увеличение конверсии сайта через настройки сайта

Сам товар и оффер

Если говорить просто, то оффер — это что и на каких условиях вы предлагаете. Если вы предлагаете плохой товар, долго и дорого, то его и покупать будут плохо, заявок вы не дождетесь. А если у вас отличное предложение, то даже самый некрасивый сайт будет приносить кучу заявок.

У нас есть пример, когда наш коллега Павел, с которым мы работали, а теперь просто хорошие друзья, решил открыть школу по обучению заработку в интернете. Тема довольно заезженная, понимаем, но все же. В сайтах Павел разбирался не очень, но разбирался в маркетинге. Он сделал самый страшный сайт, который мы только видели: поставил на него картинку с компьютером ужасного качества, на картинке самым блеклым шрифтом написал, что-то вроде: «Акция, курс по заработку в интернете 1000 рублей в день уже через неделю 15000 бесплатно!» И дальше форма заявки, причем самая простая, где надо оставить только имейл.

Конверсия была 30%+. Павел собрал огромное количество заявок просто потому, что это было отличное предложение. Бесплатный курс, якобы дорогой, надо только оставить имейл. Ну и, конечно, реклама была настроена грамотно.

Тексты и структура

Не менее важно не только о чем вы напишете, но и как вы это сделаете. Если из вашего текста будет ничего не понятно, то и заявок будет мало. Одни наши знакомые вот уже больше 10 лет назад решили попробовать заняться не очень-то законной темой. Продавать алкоголь после 10 часов. И они сделали очень красивую рекламу, которая не принесла ни одного клиента.

Дело в том, что раньше можно было обойти закон о продаже алкоголя. Покупатель покупал какую-нибудь безделушку за 2-3 тысячи рублей и бутылку виски получал просто в подарок. Какое-то время эта схема была в ходу и наши знакомые решили ей воспользоваться. Но так как писать на объявлениях «Алкоголь ночью» было слишком страшно, они написали, что такое «Купи у нас брелок после 10 часов вечера и попади в клуб, члены которого получают к своим покупка в подарок бутылку алкоголя». Естественно, никто ничего не понял и ничего не закал у них. Конкурент, кстати, писали напрямую, что они продают и на количество заказов не жаловались.

Если у вас сайт или лендинг и с предыдущими пунктами все нормально, проверьте, понятно ли посетителю что вы предлагаете, а так же проверьте саму структуру сайта. Из вашего сайта посетитель должен понять три вещи:

  1. Он вообще туда попал или нет. Есть ряд критериев по которым человек определяет оно это или не оно. Вот хочет человек купить для постройки дома 10 поддонов красного кирпича. Дом у него под Тулой. Ему нужно чтобы кирпич был уже в пятницу, чтобы его доставили и разгрузили. Первое что он посмотрит на вашем сайте, есть ли у вас именно красный кирпич. Потом посмотрит из Тулы вы или, например, из Брянска. Потом узнает есть ли кирпич в наличии в требуемом количестве. И так далее, каждый раз он будет все более уверен, что у вас есть именно то, что ему нужно. В кадом бизнесе этот список критериев свой.
  2. Чем вы лучше конкурентов? Может у вас кирпич более качественный, а может цены лучше, а может гарантия есть, а может доставка бесплатно. Все этого нужно описать. Когда человек поймет, что у вас нужный товар на нужных условиях он вас будет сравнивать с другими у кого тоже самое. И тут вы должны быть готовы показать ему что вы лучшие.
  3. Чем вы это докажете? В интернете, как и на заборе, можно написать что угодно, но не факт что вам поверят. Не забудьте разметить отзывы, примеры работ, фотографи со склада, сертификаты и т.д., то есть все, что как-то доказывает и подтверждает ваши слова о том что вы продаете, и о том, что вы лучше других.

Ну и бонусом неплохо было бы подтолкнуть пользователя к действию. Это можно сделать разными способами.

  1. Для начала удостоверьтесь, что ему не надо искать где оставить заявку — кнопки, формы, контакты для связи должны быть всегда на видном месте. Если их надо выискивать — это провал.
  2. Пробуйте разные способы подтолкнуть к действию: оставь заявку, узнай цену, закажи расчет, проверь даты и т.п.
  3. Ограничьте человека по времени: скидка до конца месяца, осталось 3 свободных места, первым 10 покупателям скидка и т.д.
  4. Сделайте простой и выгодный первый шаг: получить бесплатный чек-лист, закажите бесплатный выезд замерщика, записаться на тест-драйв и т.п.
  5. Упростите форму заявки. Сложные формы плохо заполняют, лучше всего 1-3 поля и кнопка заявки. Если упростить ну никак нельзя, то разбивайте длинные формы на шаги.
  6. Используйте маркетинговые приёмы: таймеры отсчета, квиз тесты, подписку на акции, всплывающие окна с уже купившими. Тут надо работать аккуратно, чтобы вас не прокляли за агрессивный маркетинг.

Дизайн

Если у вас все хорошо с предыдущими пунктами, то дизайн уже не так много решает, тут главное не испортить то, что есть.

  1. Дизайн должен соответствовать позиционированию вашего товара или услуги. Если товар супер дорогой, элитный, то и дизайн должен быть дорогим, подчеркивать статусность, элитарность. Если товар повседневный, дешевле других, то дизайн должен быть простым, иногда, даже, примитивным. Обратите внимание, что магазины «Магнит» не выглядят, как «Азбука вкуса», а могли бы. Думаете только из экономии? А супер дешевые магазины «Светофор» выглядят еще проще, чем «Магниты».
  2. Дизайн должен расставлять акценты внимания. Самое главное у вас на сайте — это ваше предложение, оффер. Самое важное должно быть самым заметным. Тексты должны хорошо читаться, украшательства не должны перевешивать удобство восприятия. Если выбираете между «красиво» и «удобно», выбирайте удобство.
  3. Дизайн — не искусство, это строго прикладная область деятельности. Задача дизайнера — помочь лучше продать ваш товар, его собственные и ваши предпочтения отходят на второй и третий план. Если вы, конечно, хотите продавать.
разница в позиционировании через дизайн

Технические факторы

Ну и любой самый красивый сайт, с самыми лучшими товарами, текстами и дизайном можно напрочь убить, если он выполнен технически неграмотно.

  1. Проверьте, что сайт корректно выглядит на всех устройствах, на любых разрешениях. Если на мобильном текст нельзя прочитать, то вы сразу теряете до 75% заявок. Сейчас на большинстве сайтов посетители «сидят» с мобильных и планшетов, а не с компьютеров.
  2. Проверьте, что заявки отправляют и приходят к вам на почту или CRM.
  3. Проверьте, что сайт загружается быстро. Загрузка более 2-3 секунд приведет к потере значительно части аудитории, которая просто не дождется, когда ваш сайт откроется.

Что важнее конверсии на сайте?

Итак, мы поняли, что на конечную конверсию на сайт влияет множество факторов: и аудитория, и реклама, и товар, и дизайн, и тексты и многое другое. Но просим вас не ударяться в фанатизм и не стремиться к идеальной супер высокой конверсии. Иногда меньшая конверсия даёт лучший результат. Как так?

Вот вам простой пример. Один наш клиент не указал на сайте цены. Мол, лучше мы им по телефону расскажем и уже убедим человека купить. Часто, эта стратегия хорошо работает. Но в его случае оказалось, что если указать цены сразу, то заявок становится сильно меньше, но зато те, кто уж оставил заявку почти всегда покупают. Когда мы сравнили итоговые цифры, оказалось, что в конечном счете ROI (это показатель насколько эффективна рекламная кампания, например, потратил рубль, заработал пять рублей) выше тогда, когда цены на сайте есть. А конверсия при этом на сайте ниже.

Поэтому всегда тестируйте разные варианты и смотрите только на конечную прибыльность в деньгах. Все остальное — лишь косвенные показатели, за которыми нужно следить, ориентироваться на них, но не ставить во главу стола.

Друзья, больше статей вы найдете в нашем блоге. А еще подписывайтесь на нашу группу вконтакте. Постараемся писать их чаще и больше!

Поделиться:  
Еще интересные статьи